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家电线下渠道商的机遇与挑战

时间:2022-08-09 分享

  那些没有零售服务、用户服务能力的家电渠道商们,存在的价值和意义到底是什么?难道只是家电企业为了规模化出货,四面八方寻找各种流通渠道实现全域出货,要知道多一层的渠道就多一层利润的盘剥啊。

  能卖货,如今早就不是家电企业选择零售商的唯一标准了。随着市场竞争的全面白热化、用户需求的持续多样,以及零售渠道的碎片化,一大批的家电零售渠道受到了时代变革大潮的冲击,只有少数愈战愈勇但多数迅速沦陷。

  最早受到冲击的家电线下渠道,正是众多的乡镇实体店老板们。他们过去利用城乡的信息不对称、商品的区域差等优势的盈利模式,受到线上电商平台价格透明、产品可视、配送快捷等无情的冲击,他们的好日子早在10年前就已经结束了。

  此后受到冲击的家电线下渠道,则是众多的地方性连锁卖场、家电卖场,包括石家庄北国、武汉工贸、江西四平等,均是曾经在各个省市区域内称霸一方的线下流通渠道“地头蛇”。不同于乡镇的实体店老板,地方性的连锁卖场则在全国性连锁卖场和电商平台的恶斗中生存空间被不断挤压,看似不错实则不易。

  如今则轮到苏宁、国美为代表的全国性连锁巨头,在一二线大中城市线下门店业绩不断下滑,再度叠加出行不便带来的线上网店占比不断提升。最终全国性的连锁卖场线下份额被步步蚕食,而线上又缺乏竞争力,两头无力后市场竞争陷入被动之中。

  不过在过去10年家电渠道格局的裂变之中,让众多家电企业都不曾想到的是:一是,众多的乡镇经销商,通过加盟电商平台,成为他们的下沉门店,找到了新的活法和出路;二是,分散在不同区域市场上的地方大卖场,在全国性连锁大卖场失利,电商平台重心又全面下沉的局面下,反而在二三线市场上获得一轮反弹发展的空间和生机。

  如今,对于家电企业来说,他们最关心,也是最重视,同样更是感觉最乏力的渠道商家群体,则是来自众多县城和乡镇市场上的家电经销商群体,他们有的拥有多家门店、零售业务为主,有的则是只有一家门店、批发业务为主。而他们当下生存和发展的最大伪命题还在于:

  一,希望家电企业保持10年前甚至更长时间那样,对等经销商群体的产品、促销等政策不变动;二、希望家电企业可以减少对电商等主流渠道的投入,继续以保姆式营销支持经销商群体;三,希望还是通过“低买高卖”赚差价的方式生存,涉及用户的安装、服务投诉等一切繁琐细节全部交给企业,商家就是靠卖产品赚钱。

  不过在很多非渠道人士看来,最近五年来,随着兴趣电商的崛起,以及直播电商的活跃,还有大量的社群、私域等零售新玩法的活跃,带给家电企业的冲击就是,如果传统的线下经销商不主动转型,只是停留在“卖货赚差价”阶段,未来的商业价值会越来越小,未来的生存空间也将被不断蚕食。

  首先,家电线下经销商过去生存的土壤没有了,过去参与市场竞争的优势也没有了,留下来的就是家电线下经销商在当地的人脉、门店和脸熟。在这种情况下,无论有没有同行和对手的挤压,对于线下经销商来说,都应该找到守好“一亩三分地”的技巧和手段。所以,建立新的竞争能力和商业资源布局,非常关键。

  其次,家电线下经销商目前的经营主角,普遍已经是50后、60后,70后占比都不大,大量的80后、90后即便是做家电零售的生意,都不愿意再开线下实体店,而是玩起了线上的社群、私域,以及直播带货。这就给线下的经销商群体带来了很大的知识鸿沟,面对新技术要么是不会玩,要么是认识不全面,要么是有误解;但年轻一代的人,对于实体店又不愿意接手干了。所以,想转型的经销商要么没意识要么没能力。

  再者,家电经销商过去20年、30年习惯了低价吃货、加价卖货的模式,更习惯了家电企业和代理商们提供的“保姆式营销”服务方案。如今,时代将众多的线下经销商全面推向市场与电商巨头、区域连锁大卖场正面竞争,其实风险很大、难度也很大。这也是当前很多线下经销商叫苦、家电企业也感觉“使不上劲”的原因所在。经历一场“脱胎换骨”的变革,对于线下经销商需要的不只是时间,还要有空间,家电企业必须要多支持多引导多鼓励。


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